斑马会员与同程旅游全面合作,帮品牌多卖5000万亚洲城ca88:

中新网1月18日电
1月17日,斑马会员与同程旅游在北京签署了战略合作协议。此次协议的签署,将进一步深化双方的合作,在互信、互惠、互利的基础上,开展全方位、多层次、多领域的战略合作。

在以前,去实体商家如理发店、美容店消费,“Tony老师们”会拉着你办卡充值,理发享受折扣,超市、餐厅的会员卡,则会给你带来一定的优惠和消费积分。曾几何时,一张张实体卡充斥在钱包里,会让人很有成就感。但其实这些所谓的会员卡,除了给你带来“沉甸甸”的钱包,并不等同于会给你带来更好的消费体验。

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这几年,随着互联网的发展,实体会员卡逐渐淡出人们视野,更多的则是视频网站、电商平台等商家推出的付费电子会员。给消费者提供独一无二的会员服务内容,网站独播、平台独享等概念也被越来越多的人所接受,中国的会员经济逐渐进入了崭新的阶段。

文/冯启明 编辑/叶丽丽

签约仪式上,格家网络董事长李潇表示,公司自创立以来,专注于服务全国亿万中等收入家庭,同程旅游是国内领先的知名旅游集团,拥有丰富的个性化定制旅行产品。这次签约仪式的举行,将通过整合双方的优势资源展开深度合作,建立稳固的战略合作伙伴关系,在旅游出行、度假等品类上推出更多创新产品,为会员提供全方位、一站式尊享服务。

1.流量

家乐福中国被苏宁收购,美国会员制仓储式超市公司Costco却要在中国上海开第一家店。

亚洲城ca88 3格家网络董事长李潇同程资本CEO娄德明

在如今的电商领域,流量红利期已经过去,如何维护好原有的老客户群体,为增长带来新动力,成了各大电商平台正在解决的问题。

Costco的2019财年第三财季财报显示,当季营收达到347.4亿美元,而利润则超过了华尔街预期,增长至9.06亿美元。

斑马会员 国内领先的会员制消费平台

2005年,亚马逊推出了Prime会员,从一开始备受争议到如今的全球电商业头号玩家,他就是看准了会员服务能够为增长带来长期驱动。而这一切的核心是将会员价值与会员用户体验无缝结合,最大程度上发挥会员制的优势,满足特定用户的实际需求。

Costco的收入主要由两方面组成。一方面是商品销售收入,2019财年第三财季销售收入为339.6亿美元,占总收入的97.8%。另一方面是会员制收入,2019财年第三财季会员收入为7.76亿美元,占总收入的2.2%。

有报告显示,预计到2020年,中国消费总量增长的81%将来自中等收入群体,中等收入群体的消费市场充满巨大的商业潜力。

来自电商之都浙江杭州的斑马会员,是目前国内领先的会员制消费服务平台,旨在为国内中等收入家庭提供个性化、高品质的生活方式。斑马会员创始人李潇自2005年创业起,就专注于服务中等收入群体。十多年来,企业深度挖掘这一群体的真实消费需求,深度服务用户,打造了国内首个、目前规模最大、专注于服务中等收入家庭的会员制消费服务平台——斑马会员。

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作为国内领先的会员制消费平台,斑马会员一直以中等收入群体的“高品质生活服务”为需求基础,专注于提供全方位优质生活体验,量身定制个性化生活方式,无疑满足了中等收入群体的实际需求。

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Costco和亚马逊的Prime

目前斑马会员包含了出行旅游、在线教育、金融保险、生活服务、会员商城等七大权益,使会员在享受折扣优惠的同时,全方位满足他们的生活所需。

斑马会员创始人李潇

与商品利润相比,会员费显然更是不可忽视的利润来源,目前,Costco在美国共有付费会员5310万人,第三财季续费率为90.7%左右。

2019年会员经济将成为新一轮“战场”

“消费升级,移动互联网红利逐渐消失的大环境下,消费者们因地域、需求、消费力的不同而逐渐出现明显分层,未来无疑将会变得更加精细化和差异化。”

亚马逊付费会员的数量比Costco更可观。按照消费者情报研究公司今年年初的数据,截止2018年12月31日,Prime的会员数量已达到1.01亿,62%的美国用户为Prime会员,同时,Prime会员每年在亚马逊的花费是1400美元,而非Prime会员则为600美元。

在2018年8月举行的宝珀青年领袖说活动中,格家网络董事长李潇表示,自2005年创业起,为中等收入群体打造一站式品质生活服务平台,是他一直在做的事情。经过长期“经营”,公司深度挖掘出中等收入群体真实需求,找到了这个群体对产品、服务需求的共性,逐渐建立起为这类人群提供精准服务的基础,也就是格家网络会员体系的“雏形”。

李潇表示,中国的消费者观念正在发生改变,消费者更加注重消费过程中商品的品质和服务。

会员制显然为Costco和亚马逊带来了极大的收益。

换句话来说,先把用户聚集起来,再经营起来,然后循环转化,当企业通过专业、专注的品质与服务,构建起的这种“私域流量”形成一定规模时,进一步为用户提供深度服务,会员体系自然就水到渠成。这也是目前国内社交电商领域,最早提出会员概念的公司。

其次,与传统电商相比,会员制可以提高消费者对平台的粘性,减少流量的损耗,有助于企业挖掘存量市场潜力,其精细优选化的服务成为电商平台获取流量,增强消费者粘性的有力“武器”。

在国内电商领域,会员处于刚刚起步的阶段,在参考美国模式的基础上,根据中国国情进行调整和落地,是目前国内会员制正在努力的方向。

在消费升级,移动互联网红利逐渐消失的大环境下,消费者们因地域、需求、消费力的不同而逐渐出现明显分层,未来无疑将会变得更加精细化和差异化。流量争夺也进入了白热化,互联网平台开始对“存量用户”进行深入挖掘,“拉新时代”行将结束,平台都开始慢慢转向了对原有会员用户群体的服务升级,会员经济逐渐成为新一轮的驱动力。

李潇说,目前斑马会员拥有近500万会员用户,会员消费占比达到95%,活跃会员平台年消费额在2-5万左右。这个数据,处于国内电商平台的领先地位。“我们与电商巨头其实分属不同赛道,斑马会员是专注于服务中等收入家庭,满足他们全方位的品质生活所需。”

在这块全新的土地上,不仅仅阿里、京东、网易等巨头正在加速耕耘,更多电商平台都站在了和巨头相同的起跑线上,靠自己摸索出一套全新的会员制。

斑马会员所属的格家网络自创立以来,专注于服务全国亿万中等收入群体,深耕中等收入群体领域,熟谙中等收入群体需求,定位于“高品质全能生活管家”。在美食、日用百货、旅游出行等家庭生活领域持续优化供应链,不断为用户挖掘高品质、高性价比的产品,满足中等收入群体持续升级的消费需求。目前拥有近400万斑马会员,会员主要年龄分布在25-40岁之间,平台会员消费占比达到95%,活跃会员平台年消费额在2-5万左右。

斑马会员的理念是:最好的生意不是向所有人做同一类生意,而是向同一类人做所有生意。“会员是更高频的消费,更强的依赖性与信任度。斑马会员一方面是通过优质服务覆盖更多的生活消费场景;另一方面,优质的服务也会通过人群进行广泛传播,带来更多会员。”

“最好的生意不是向所有人做同一类生意,而是向同一类人做所有生意。”格家网络董事长,斑马会员创始人李潇,在今年年初告诉锌财经,当时斑马会员与同程臻旅达成战略合作。

新中产驱动新消费 品牌升级添活力

2.会员+积分

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艾瑞数据显示,由于工作压力大、容易焦虑等原因,中等收入群体更热衷在工作之余“看世界”,曾出国比例高达九成以上,一二线城市均以季度游和半年游为最普遍的出游计划时间,一线城市中等收入群体相对出游频次更高。在曾到达的目的地中,日本、韩国及东南亚是最热门的Top3。在这样的背景下,斑马会员和同程旅游旗下臻旅战略携手,将给中等收入群体带来无比巨大的想象空间。

亚洲城ca88 ,对于零售、电商来说,会员体系几乎是每家“必备”,目前电商时代会员体系最为常见的有积分&层级体系、服务订阅体系、实体订阅体系等类型。积分&层级体系,是这些类型里面最简单的一种,简单来说就是每消费X元得到Y分,花的越多,积分越高,享受的权益越多。

李潇的名片 图片由受访者提供

同程臻旅作为同程旗下的旅行产品科技公司,专注为企业客户提供以旅游为主的定制化产品。细分客群的产品创新,提升会员服务品质,差异化、多样化的创新产品体系也与斑马会员的理念不谋而合。

以国外服装品牌“北面(North
Face)”为例,它的积分系统叫做“VIPeak”。每消费1美元,就可以获得10积分,这些积分可以用在未来的消费当中。

李潇的名片被设计成了一张会员卡,上面写着“斑马在手,省遍全球”。

此次战略合作,双方将在旅游产品、酒店等方面开展深入合作。未来,斑马会员还将联合同程旅游,为用户提供差异化旅游度假出行服务,在多领域实现对用户的“一站式服务”,实现对多个场景的有效串联,让消费者“一击直达”,减少他们在不同场景间的频繁切换。

这种积分体系,可以通过积分来让消费者愿意继续到店消费,North
Face是典型的单一层级的会员体系。基于这种逻辑,就会有多层级的会员体系,其特点在于,消费者消费越多,获得的权益越多,大家耳熟能详的星巴克,正是这种多层级体系。2019年,斑马会员推出的全新积分&会员体系,正是基于这两种层级体系。

斑马会员于2018年8月正式上线,会员在平台消费可以享有会员价,随着消费积分的累积,高级别会员可以享受更多的服务特权与稀缺商品的购买权益。目前,斑马会员权益覆盖机票、火车票、酒店、旅游、购物等日常消费场景。

李潇表示,随着经济发展,积分制与会员制会成为2019年最流行的消费者关系模式。斑马会员将迎来全新升级,由过去累计消费一定金额才能成为会员的弱关系,转变为结合日本“T-point”深度与广度和亚马逊“Amazon
Prime”尊享体验的“T+P”强关系,会员制与积分制双核驱动,为高频活跃会员提供更多的权益与定制化服务。目前的积分获取方式暂时有两种:用户在斑马会员平台消费任何商品都可以获得相应的积分(每个商品积分值不同);用户在平台上消费会员礼包可以直接获得300积分。

也许会员制能在国内的零售和电商业态中进化出全新的生态。

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省钱省时间,新中产也需要管家

斑马会员创始人李潇

“99元的脱毛三次,那家店在蚂蚁金服Z空间对面,之前听到的评价都很不错,价格比外面便宜好多,好像一百多块钱就能包年。”90后的杭州姑娘木星告诉锌财经,这类服务是其他平台上她享受不到的。

为了给活跃用户提供更多的权益支持,斑马会员全新升级的积分制是新增的运营模式,现有的会员制不受积分制影响,两者将同时运行;积分制将以用户积分数量为标准,为用户提供差异化的权益服务。积分等级与用户消费金额有关,消费越多获取的积分将越多,同时能够享受到的平台特权也会更加丰富。

年收入10万以上的单身女性木星,因为“吃货”的关系,在平台上购买零食,从而成为了“斑马会员”,开始拥有各类会员权益后,她回忆自己最常用的服务是购买电影票,虽然一张电影票便宜5-10块,但一年下来,她觉得还是能帮自己省下了不少钱。

“这个全新的积分会员体系,300积分以下,我们暂时称之为V0会员,达到或大于300积分的,为V1-Vn会员,他们在斑马会员平台上购物,能够享受同等的会员折扣。V0-Vn会员的区别在于,积分越高的会员,能够在平台上享受到的权益会越多。打个比方,加油卡比较稀缺,那么我们会给V2以上会员一些配额,又比如V3以上会员可以享受一些稀缺的库存,或者提供机场贵宾厅服务等这类增值的额外附加权益。在斑马会员平台上购物,可以使用户在购物省钱的同时,享受到更多的额外权益。买的越多,省的越多,权益更多,生活变得更加省钱省心省时省力。”

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同时,她也给父母购买商品和生活服务类的项目,比如健康体检,还有最近的“699民宿免费住”。

“我们的会员群体集中在城市中等收入家庭,因此虽然会员基数没有淘宝用户大,但是客单价和年消费,斑马会员有更好的表现。”李潇在采访中透露,斑马会员客单价在220-300元左右,会员平均月消费额在700元左右,相当一部分活跃会员年消费额在2-5万元之间,他们在斑马会员APP上的消费额度比在淘宝等其他平台多得多。

斑马会员方面告诉锌财经,目前会员数量已接近600万,集中分布于上海、杭州、广州、长沙等国内一二线城市。

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用户画像的维度

“中产仍然是追求性价比的一群人。”李潇在采访中说,中国的中等收入群体和传统概念中美国的中产,还是有一定的差距。中等收入群体,仍然追求商品的高性价比,他们有着向更高层进阶的压力,他们的品牌意识强还想体面地省钱,追求高性价比生活。

同时,中等收入群体有购物需求,但是他们时间宝贵,而现在淘宝等平台的店铺和SKU实在已经超乎想象。又不想浪费时间,又想买到性价比高的商品,这是中等收入群体共同的需求。

“省钱也省时间,比起淘宝上那么多的SKU,斑马会员上的商品都是平台挑选过的。”网名为“花总”的职业经理人告诉锌财经,他的年收入大概50万,目前平均每月在斑马会员消费3-4次。

花总今年年初在朋友安利之下,加入了斑马会员,第一次买的小家电超过600元。

做中产群体的消费“管家”,是李潇在此前的采访中反复提到斑马会员的目标。

他举例,对于城市中等收入家庭中的男性,假如他们周末有半天需要独自带娃,为了找一个能有儿童教育娱乐、同时自己能在门外等候休息又相对安静的场所,他们愿意花200-300元,甚至更多。

目前斑马会员的用户画像,主要是25-40岁之间,以一二线城市中等收入家庭的女性为主。一方面,女性依然掌管生活中大部分的开销和选择权;另一方面,女性在社交和社群的活跃度中,也比男性要高,更乐意分享,也更容易接受分享。

“比如你买了个新钱包不会发朋友圈吧?但是你女朋友或者老婆就会。”李潇在采访中开玩笑道。

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格家网络核心消费人群需求 图片由受访者提供

过去的创业经历,也让李潇更能理解这类群体的需求。从创立燕窝品牌燕格格,连续多年占据天猫燕窝类目销量第一的淘系大玩家,到“出淘”深耕跨境美食、美妆,李潇一直聚焦在服务城市中等收入家庭,并以其为核心,不断拓展服务内容与服务场景。十多年来积累的合作伙伴、忠实用户为斑马会员的快速成长奠定了坚实的基础。

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